我打算創業開一家少兒藝術學習企業，要注意哪些？

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我自己結合過往8年多的市場經驗，總結了如下32條，或許還能有一些啟發吧！

1.教育行業之所以稱之為市場，取決于兩塊，一塊是教學，一塊是商業；不懂教學，不懂運營者，慎入！兩樣取一樣，另外的卻可以有方法緩解，當然，除非你只做投資！這個領域有一句行話，僅供參考！“外聽賞心，內看開心”。虧錢的大把，都是在硬擠出點笑容而已！雖然是朝陽行業，但也是慎之又慎吧！

2.三個構成教育機構的關鍵詞：教學模式、產品制度、營銷包裝；教學模式是一套解決方案，屬于對父母跟同學層面的內容，重點在課堂效果的展現；產品模式是這套解決方案的看法，屬于對營銷和家長層面，為什么能買單？買多少課時？買完這次課之后，為什么能持續續費；營銷包裝是行業推廣的一套語言，從用戶思維出發，用客人聽到懂的話來描述跟表達機構的品牌，從而導致用戶進一步掌握的欲望。三者不是一樣的內容，但是同根同源！一家機構的原始雛形，應該是從這三個方面出發的，然后又一步步的到補人。當然，也可以選擇加盟，加盟期間在落地的過程中完成本地化！總之，大部分教育品牌都是有地域性的，畢竟水土不同！

3.今天看看教育機構開班的難題，需要普及一個概念“損班率”，即：班級未滿員就開始上班。當然，這也沒有問題，重點是想找到開班臨界點，幾個人開班裝修公司那家好，不虧損，幾個人開班有利潤。這里面必須運用整體效率、課時單價、班級數量等數據到推測！控制損班率是確保機構有成本的一個重要方法，要不然就要退出：老板不盈利，員工賺錢的窘境。

4.機構在做薪酬標準跟考核制度的之后，要切記幾個問題：1.無責任底薪要避免；2.吃大鍋飯要避免；3.目標分解不輕易能避免；4.只考核結果不考核過程能避免；考核制度的原因是：監管+保底+激勵，不是以扣錢成為原因，要以鼓勵成為原因。

建議的操作模式是：基本工資（一般設置為當地最低工資標準）+績效（500-1000左右，用來管理每年目標達成跟詳細表現的，按比例發放）+提成（設置最低要求，完成越多，點數越高）。

5.最近有不少一部落會員問去機構考核制度的弊端，這里統一分享幾點：1.工資設置遵循：基本工資+績效+提成的要素，績效和每年考核相關；2.考核標準制定至詳細目標數目上裝飾家裝公司，定崗定人定量；3.績效分配比率大約80%考核具體指標完成狀態，20%考核過程跟平時表現；4.人員配比遵循“多外勤，少經理”（即：市場、銷售等有產出的崗位優先配人，教學和服務職位視具體狀況而定，其余沒有產出的崗位，能完成又有工作就OK。）

6.教育機構如何挑選小禮物？

1.實用，可保存為第一原則；多考量用戶使用場景；

2.吸引眼球，價格便宜；

3.可定制logo，方便攜帶；

4.可印制跟機構產品相關的知識性指南（比如：留學行業常用的國內學校地圖冊）；

5.多到當地的禮品城看看，會有收獲的；

7.關于教育機構的盈利問題，沒大家要的這么容易，行話就叫“外聽賞心，內看開心”！PS：1.流水、耗課、結轉、成本、利潤，這是幾個關鍵項；2.里面都細分，耗課率、課單價、耗課周期，一般周期越長，風險越大；3.結轉不是簡單的教學結轉和現今的耗課結轉，需要考量總體的周期，才能夠布局好手上的現金流；4.很多人會覺得現金流重要，但更重要的是當期金額，也就是要保證教學品質跟耗課率；5.理想機構的狀況是：支出等于當期，就持平；支出小于當期，有損失的成本；支出大于結轉，有收入空間。6.仔細去感受一下吧，詳細的公式比這個復雜多了，教育機構是線性運營。

8.還有好多人以為是這種的？學費收上來就可以用，本身是沒有問題，但在教育領域來講，切莫這樣操作！教育機構的財務核算大致分為：流水、結轉、成本、利潤；學費即流水，結轉即耗課總額，成本用于日常各項開支，利潤為當期減去支出后的實際工資！注意：是當期減去支出，不是流水減成本。如果費用的是流水，那么試問：學生不耗課，你是不是要付錢？如果能退，拿什么退？

9.關于機構如何作線上的難題，今天說些正經的：1.一年之內的創業公司，把精力放線下；2.如果有投入，就建個網站，注冊個微信公眾號日常維護就OK，算是整體的產品配套；3.什么時候建網站，有個小訣竅，在谷歌搜索公司的產品名，如“有資派”，看更上方的相關搜索，如果有他們機構，就要開始做網站；4.在某個區域，就一兩家店的，做好SEO就可以了，沒必要投競價；5.在搜索引擎這塊，除了競價效果來的快以外，其他推廣都是品牌配套，別指望有啥大產出；6.需要作產出的話，好好的折騰透朋友圈營銷，實用、簡單、有效、低成本，高產出！7.有任何補充的，可以留言。

10.互聯網營銷的五點套路：第一，獲取客戶；第二，提高顧客的活躍度；第三，提高留存率；第四，獲取利潤；第五，用戶自傳播，也就是常講的病毒式營銷、裂變式營銷、口碑式營銷。獲客、提頻、留存、拉新、裂變，做好五步，互聯網獲客自然就OK了！

11.關于機構加盟這件壞事，我仍然是不太贊同的，如果真心要加盟，建議只找這些輸出課程模式的。沒必要花這么高的損失，最后只有獲得課程模式。大部分機構在加盟支持里，除了教學模式跟一些文本性的資料，其他的落地運營支持基本上很少！試問：如果沒有落地運營支持，拿著一套課程模式有什么用呢？PS：加盟是教育機構的另一種商業策略，而且大部分機構能夠在加盟推廣上下血本，都不能夠在實體店的招生上投入很多運營成本，所以，想加盟的金主可能考量清楚！一著不慎，步步皆輸是很有可能的！

12.關于教育機構能夠作地推的想法，再發一遍吧！依舊有不少朋友在問。PS：問初創機構如何招生的，一般還會告訴你“做好方圓三公里地推”。手上沒貨的之后，渠道合作就是零；產品沒驗證過的話，品牌宣傳也有零。初創機構少到碰電梯廣告跟戶外廣告，燒錢，短時間內根本看不到產出，那個想法是大產品機構玩的，以產品露出為最后目的，初創機構必須是每一分錢都能有產出。

13.關于機構選址，分享幾點意見：1.先確認銷售、機構定位，再到考量選址的難題（早教、少兒、K12？社區店、商超店？）；2.然后又到定位目標群體（家長年齡、學生年齡）；3.再是購買力（產品價格、家庭收入）；4.根據如上分析起來的數據，去看位置，重點關注方圓三公里的配套（小區住宅數、入住率、周邊配套、大型商超、周邊學校）；5.最后才是定具體位置（好不好找，有沒有主干道裝修公司客戶培訓問答表，是否好停車等）。

14.機構作社區活動，需要留意幾個點：1.動員物業協助宣傳，在居民群以及發送郵件；2.活動方式減少單純的擺點，可以作匯報表演以及是讀書會等無法吸引學生跟父母圍觀的活動；3.需要做好流程的設計，簽到、發卡，憑卡開啟再進行活動環節；4.可以設計流量產品，現場業務低價品牌，誘發二次上門；5.做好社區受眾分析，確保有的放矢。

15.昨天分享的圖，今天講講我的看法。1.教育機構是線性運營，無論機構大小，都能關注資源去服務的四個要點；2.服務型機構靠口碑資源生存，但鑒于其不確定性因素多，所以造成機構很難做大；3.市場型機構能盡力的拓展資源口，再不斷的到提升上門、簽約、服務，以保證最大化產出；4.無論是那類機構，都擺脫不了改進服務的前提，同時，也不可忽視資源的力量，沒有資源，服務又優質也難生存！5.口碑資源不穩固，也有限，同時裝修公司客戶培訓問答表，伴隨著外界機構不斷的在進行廣告鋪設，在肯定程度上，機構的品質資源能越來越少，逐步擺脫生存難的窘境；

16.一位優秀的課程講師，大抵要把握住如下3個認知：

對自我蛻變的感知：即深刻的知道自己的性情、特長、職業規劃等；

對整個教育領域的思維：面對用戶的之后，能夠讓用戶量身定制出學習計劃，這應該運用整個教育領域來看待；

對企業跟品牌的思維：機構產品的緣由、理念、解決什么原因，能有多大效果等

17.近期有不少一部落會員問初創教育機構怎么開始招生，如下思路往往可以給去你們。1.首先確認產品（包括:產品設計、營銷包裝）；2.其次開始市場行為（線上、線下，優先從線下開始）；3.再是邀約客戶上門（配合業務軟件）；4.現場談單咨詢（配合產品手冊）；5.簽訂合同、安排上班、教學反饋。

18.經常性的能有親戚問：機構如何招不來生？怎么作不大？而且，一旦招生不好，反射性的就會覺得是市場的原因！我只是醉了！教育機構的營銷，是線性運營，千萬要記住。每一種現象能相應一個原因，找到出路所在，一步步的到解決！如果只有想當然的到作判定跟處理，最后讓公司產生的能是“更高的行業投入、更高的人力投入、更低的簽約產出”。

19.地推這個想法，也是個技術活，或者說全部的行業行為都是技術活！首先應嚴格一個點：銷售額獲取的本源是怎么？本源是一個電話號碼，有效的電話號碼。有效號碼從那里來？從一堆巨大用戶號碼中來。所以，原則上中小機構的全部行業行為卻需要是以獲得名單成為出發點。然后又到觀察，潛在用戶在哪個地方，學校門口Or社區Or商超？同時觀察這一部分客戶的年齡，對哪些感興趣？如果父母和兒子同時在現場，優先提起學生的興趣。也就是可以配合一些小禮品+單頁+信息登記表進行地推，信息登記表上的內容越簡單越好，畢竟我們不是查戶口的。最高明的運營模式，應該是不斷的鑒于目標用戶的偏好，打磨出來一套適合它們的營銷手段，隨后，到流量中去，突出特色，吸引咨詢。強推和純粹的派單在現如今將越來越難形成效率，畢竟我們已經面臨的是85后跟90后學生。所以，先離開客戶身上去，再到給出對策；不是一味的按著自己的方法到說話情。

20.今天去廣州和幾個朋友談去最近熱門的“辦學許可證”的疑問，交換了幾點意見：1.整頓勢在必行；2.注意加強關系；3.優先處理K12板塊；4.初始數據來源于各家企業的營業執照信息；5.沒有進行工商注冊的、藏在農戶樓的小作坊，除非被舉辦，要不然被查的可能性不大。6.不能僥幸也別怕，畢竟我說的也只有討論！

21.教育機構招生大概能分為這幾步：采單（地推、派單、送小禮物，留聯系辦法）、邀約（拿回來的短信，寫邀約話術，撥打熱線，邀約上門體驗或參與活動）、咨詢（破冰，了解詳細需求，規劃學習計劃，逼單）、簽約（講解合同、簽訂合同，支付利息）。PS：所有的宣傳，一定要以獲得榜單作為第一要務！

22.借這個話題，講幾點我自己的見解 ：1.機構招生這件事，一定不能孤立的到對待；2.需要認真整理出招生過程中的各個環節，并對癥下藥；3.傳單、禮品，只是一種工具，要有產出，還是必須話術和獲得名單的技巧；4.一切不以拿名單的宣傳都是耍流氓！5.機構運營是線性的，千萬避免讓全部原因卻歸結為：不會招生！

23.今天兩位會員的咨詢，有想要的同學也可以效仿。圖一是對于平臺合作的，原則上是只按簽約返傭合作，不為數據和合理資源付費；圖二是業務崗位考核標準設定，設計方法必須遵守：階梯式、能鼓勵、有保底、可留人，機構跟團隊均受益！

24.教育機構運營，不是點狀思路，而是線性運營。并不是所有的弊端又靠擴大招生就能解決，得抽絲剝繭般的到找到關鍵問題。是合理資源不夠？還是上門量不夠？抑或是簽約轉化不行？每個現象，適配不同的解決方案，這才是機構運營的根本。

25.機構能夠打陌拜電話:一、先破冰，切勿開場白是“你好，我是XX機構的同學……”；二、再談學生教育現象；三、在學生的提問中找到切入點；四、引出機構的產品跟試聽課；五、試聽課的包裝很重要！

26.做教學的人回來創業不容易，昨晚和一位網友聊到快十二點鐘，總體而言就是不知道如何運營，這可能只是這些教學出身的機構創始人的窘境：1.有教育情懷，無運營模式；2.精研教學，能出成績，但不知如何提升轉介紹跟續費；3.想把用戶打造市場推廣，但卻抹不開面子，或者不知道如何跟客戶說；4.大部分教師卻懂讀書規劃，但缺少銷售技巧；5.對市場銷售跟機構、行業邏輯幾乎沒有花時間到鉆研？6.起步時只想做個小而美的工作室，一兩年以后進入至瓶頸期后才得知進退兩難！

27. 世界更大，緣分很??！今天下午跟一個同事約出來的客人交談，聊到尾聲說加一下微信，一掃二維碼才得知，是很久以前通過知乎加進來的好友。然后聊到互聯網營銷，聊到整個教育產業，有幾點體會：1.互聯網營銷要能做好，必須想抓住一種思路：利他；2.互聯網和微信拉近了人與人的距離，縮小了人與人的圈子，所以，多行好事準沒錯！3.從觀眾去同學，可能就差一個微信的路程，有時候向前邁一步，可能是另外一番天地；4.更加相信自己遵循的方法：多栽樹，總有每天可以乘涼。5.感謝互聯網，感謝知乎，感謝信任，認識了這些五湖四海的同學。想一想，沒有當時發布的哪篇文章，將錯失多少幸福的想法！

28.關于暑假班招生，（1.過往學員，2.在讀學生，3.上門未簽約用戶，4.市場新資源）上的用戶來源做了順序，按優先級挖掘用戶！PS：1.暑假班的課堂需要和常規課區別對于；2.機構運營，不管推什么課，都能堅持“客戶邀約去店，洽談簽約服務”的要點；3.車身廣告、電梯廣告、公交車廣告，一般還會默認為“品牌廣告”，即產出慢、投入大，非大型廠商機構，不建議投放；4.所有合理未簽約資源，一定要歸檔，同時進行有節奏的定時回訪，畢竟每個資源都是來之不易的。

29. 一部落會員及長期咨詢教育機構加盟的朋友們可重點關注:

如何選擇合適的教育品質加盟，重點看下面8個方面，但也能遠離，說受到做不到的現象發生！

a、分校建校方面或許有標準化一體建校和調研定位裝修的支持；

b、招聘支持維度，總部是否有相應的招募支持及應對人才儲備的核心資源，比如與學校學院成立人才培養、輸出合作；

c、教研支持角度，總部教育團體的能力如何，是否有包含師訓在內的一系列支持；

d、培訓支持，集團是否對加盟商針對全崗位有人才培訓和孵化計劃；

e、營銷支持，集團是否善于營銷，是否有線上、線下結合的全平臺銷售資源；

f、開業啟動支持，在開工初期及落成之后，總部是否有相應的開業計劃及指導駐院鼓勵；

g、管理支持，是否有先進的銷售監管平臺跟全崗位標準化的管控機制；

h、品牌支持，總部在產品傳播方面或許有大力的隊伍和鼓勵方案，在區域市場能否再有針對性的鼓勵。

30.關于教育機構能夠定價和設計優惠課包的弊端，有幾點需要留意：1.定價和實惠的前提是不損失，即必須核算機構全部投入后，再運用機構所期望達到的收益，核算出準確的價格；2.重點關注損班率，即已超過滿班次數而開班；3.還有市場投入的核定；4.整體的品牌定位（流量產品OR分支品牌OR主線產品）；5.做優惠課包的之后，一定要確保后面的服務跟續費能力是OK的，要不然得不償失。

31.教育機構的教學講師，要成功的把握三個認知：對自我的思維、對品牌的感知、對用戶的思維，是一件不容易的想法！但，沒有突破這三個認知，要作為一名厲害的顧問，概率還是非常的低的。

32.昨天和前天，都在一對一的跟那位上海來的同事探討學習領域運營方式跟量身定制專屬的行業營銷解決方案，有幾點體會：1.任何一種市場機制，都是服務于一種商業策略的，道的層面上的內容，比術的層面上的更重要；2.很多人其實是具有落地的實力，由于沒有整體的一套邏輯支撐，最后能少跑這些彎路；3.市面上的課程，大多數是停留于術的傳授，而道才是一件事情再次長久的關鍵；4.人的潛力是無限的，重點是想找到自己發光發熱的方向；5.保持向下的學習力，很重要；6.分享、寫作，是新時代運營人員需要能的技能；7.市場營銷已經由流量的獲得轉換為認同流量的獲得；8.做自己，堅持做自己，堅持做有價值信息輸出的自己，是目前每一個人都能到作的想法；（以上內容摘自有資派【深學邦】劉老師微信朋友圈，版權歸屬劉老師所有，更多具體信息，請加微信：yzplls02）

編輯于 2019-02-22

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