家裝顧問培訓

市場部家裝顧問問答 市場部 常見問答 家裝顧問在與用戶聊天時必須了解這些 主要信息？ ①房屋的自然狀態：包括地理位置、使用面積、物業情況、 新房子、是買的也是單位分的。 ②業主情況：業主的職業、收入、家庭成員、年齡、聯系方 式等（了解這種狀況應留意把握分寸）。 ③是否未獲得鑰匙（這一點是很重要的，是決定你下一步該 怎么作的關鍵）。 ④設計方面的模式，業主準備為裝修投入多少資金。 北京 合肥 六安 市場部 常見問答 客戶只講出在大約能作的東西,就討論籠統 的報價時,應該如何回答? 我們企業的價格是統一的,具體的費用只是 出完方案后按照實際項目與次數必須判斷得相 對具體,如果籠統報價,出入非常大,是對您不負 責任的.在您方便的狀況下，我可以按您的規定， 根據實際狀況進行判斷，并作出報價。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 接觸客戶 做銷售的第一步是接觸顧客，一般來說接觸員工時有三 種狀態： 一是自己單獨面對客戶， 二是在家裝顧問眾多的狀況下接觸客戶， 三是在接觸員工時，客戶家里現場有很多人。這里根據 接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的交流機制 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 單獨接觸客戶： 這種狀況是很有利的，現場又沒有其它家裝顧問干 擾家裝公司，也沒有客戶的好多朋友在其中刁難，所以即使有這 種機遇，家裝顧問一定要珍惜。

接觸客戶首先應導致客 戶的興趣跟尊重，通常我們這些業務員，在與用戶溝通 時，總是按照常規模式，所以受到用戶抵制的機會非常 大。如何產生客戶的興趣呢？ 可以有下述幾個話術： 您好！我是北京無界裝飾公司的家裝顧問，我想向 您推薦一些家裝省錢的計劃嗎？ 您好！我是北京無界裝飾公司的家裝顧問，我這里 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 競爭接觸客戶： 這種狀況是很困難的，由于現在有很多業務員與客 戶接觸了，客戶以及現在在心里開始反對、有了排斥情 緒裝修顧問答，或者時間尚未被占用差不多了，所以此時又回來與 客戶交流，無疑你能面對巨大的困難。但千萬不要泄氣， 還是能鼓起勇氣參與進去，因為即使你不到，一點機會 也沒有，去了就算有巨大困難，但大約還有一絲希望。 只要有期望哪個裝修公司好，就一定要為自己爭取。這時，你就很想與 眾不同，更能如何產生客戶的興趣： 你的聲音一定要大，在很多業務員圍繞用戶的混亂 環境當中要能夠使顧客引起注意。 你可以遞上公司近期搞促銷活動的醒目信息，并說： 我們企業近來有很大的降價活動！ 你可以用為客北戶京 解上海難六安的方式說：您好，這邊有很多 市場部 家裝顧問技巧 面對多人時： 這種狀況還是一直無法看見到的，當你走進員工家 里時，現場恰巧有客人的同事，這時就會注意分辯出誰 才是真正的客戶。

有時有些裝修公司的員工，看見你近 來，他經常主動讓你攔住，如果你不能分辯出誰是所謂 的員工，可能還會被人們擺脫。如何辯別客戶呢？ 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 ①進去后留意看一下，聽一聽他們說哪個，不忙急于說做業 務，可以說看一下，如果他們說我們還在商量裝修的事呢，那么 他似乎就是客戶； ②家裝公司的員工通常又較為年青，不會有很老的裝修人員， 所以即使是年青人出來阻止你，你必須留意不要上當； ③如果現場有員工的同事，他們通常也經常有反客為主的， 所以先吃飯的或許就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假設 他是客戶裝修顧問答，但做事聲音一定要大，而且能讓公司特別有特色的地 方搶先說出來。這時所謂的客戶都會感興趣了。 有時在現場，會有一些用戶的同事刁難你，注意應有涵養， 不要生氣，要想法和藹，不溫不火以謙遜服人。一旦確定他不是 客戶以后，就要有原因有方案地采用討好策略，至少能與它們建 立良好的關系，不至于你們直接在員工面前說你的撒謊。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 講解業務 講解業務分為三步： 第一步 介紹公司 第二步 講解具體的家裝業務， 第三步 量房邀約，即陸續促請客戶與你啟動業務。

北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 詳細解說公司各項特點 我們這些業務員在讓用戶推薦企業時通常非?；\統，也比 較輕松，一般無外乎“我們企業是某地大公司，市場產品能夠， 公司打造南方的施工團隊，施工品質絕對可靠等”，一些小公 司的業務員則重點推薦“我們企業是免費量房、免費設計、免 費經費等繁瑣信息”，都沒有詳細地向用戶展現企業逐步的優 勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性，而是想層次分明 地將公司的各項特點一一呈現讓客戶： 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 首先推薦企業的產品跟發展經歷： 我們企業的管理團體來自上海，專業從事家庭住房、酒店、辦 公、娛樂、會所、專賣店、商業場所等裝飾、裝修、設計、施工的 大型裝飾企業?，F在我向您重點推薦一下我們公司的特點：我們的 規模如何，我們的設計怎樣，我們的材料如何，我們的項目效率怎 樣，我們能夠做企業監管和項目管控，我們能夠確保售后服務…… 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 在這種介紹中，重點應注重家裝企業的管控優勢，并能讓用戶 灌輸一種“管理特點才是家裝最大的確?！钡哪Ｊ?，只有企業各項 管理做好，公司的轉型才穩固；只有企業賦予良好的項目管控機制， 才能實現施工過程的極致和品質的穩固；同時也能推薦企業的轉型 策略，讓用戶也許他們企業會經常地、持續地經營起來，這樣，售 后服務就有了保證…… 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 重點推薦近期促銷信息 同時，要讓用戶展示企業近來的促銷活動，因為多數客 戶對促銷活動是非常感興趣的，直接能夠讓他產生經濟的利 益，同時也有推動他很快量房即將簽單的更有力因素。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 利用軟件講解 在家裝業務的解讀過程中，業務員也能巧妙運用這些工 具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時，也能 善于將這種工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導用戶把 客戶跟你的認知出現一致。 北京 合肥 六

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